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腾博会tb68.ph首页: 悟性——营销者的基本素质
来源:腾博会tb68.ph首页;日期【2014-04-30 09:29】 共阅:【】次

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   腾博会股份副总裁   曲立新
 
  在传统文化的表现形式上西方人擅长逻辑推理,中国人一般讲究悟性。很多人将悟性看得神秘莫测,关于“悟性”用于销售的书籍也如过江之鲫层出不穷,真是“乱花渐欲迷人眼”。但真的为营销人的悟性的培养能提出一些建设性意见的文章还很少。本文试图从悟性的内涵、悟性在营销工作中表现形式、悟性的培养与建立等几个方面浅谈见解,以期抛砖引玉。
  一:悟性的内涵 “悟性”,《辞海》解释说,是指人对事物的分析和理解的能力。在营销方面简单而言,就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。俗话说:"师傅领进门,修行在个人",其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通,是无形的艺术,而不仅仅是技术。关于悟性的定义还有很多,笔者认为悟性不是一种天赋,而是一种意识,一种学习的意识、总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。
  二:悟性在营销工作中的表现形式 悟性,既有“实”的东西,又具有“虚”的、“灵”的概念。它在营销中的表现多种多样,概括起来可以称之为“五力”:
  1、预知力。营销人要有中先知先觉、未卜先知的意识。营销环境是瞬息万变的,任何知识、经验都架不住时空的转换。对未来行业走向、市场的发展趋势的预见,并对相应问题提前做出判断,制定相应措施成为考察营销人的又一道坎。这是营销人“悟性”培养的基本条件。
  2、领悟力。即营销人善听“弦外之音”。做到“心有灵犀一点通”。个人能够从领导 同事、客户或他人的谈话话中洞察出更深的东西,这些东西才是我们最想要的,也是最有用的。就是要求我们能够“猜透别人的心”。悟出在许多不经意间明白许多事理,比如,在与客户打交道的过程中,在与同仁相互交流之中,或者是在与同事、领导探讨问题之中,具备“悟性”的人往往可以从这其中收获不少营销的真谛。
  3、鉴别力。营销人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源,抓住最本质的东西。许多营销人之所以长时期停留在原地,没有丝毫长进,以至泯然于众人。根本的原因就在于他们太过分关注表象的东西,却很少用心去感受事情的真谛,看透表象之后的本质。在与客户、经销商的谈话中有多少信息是可信的,又有哪些的东西是可用的,这就要看我们的悟性了。鉴别力是经历与经验的总结。
  4、思考力。营销工作是一种高强度的智力性活动,不是对以往的行为进行简单的重复,营销人每一步都需要我们慎于思。只有勤奋上进、不断自我加压、多思多想才能不断感悟出新的东西来。思考力是提升悟性的必要因素。这就要求我们在工作中要勤于思考、善于总结、求真务实、改革创新,对悟性的培养强行提速。用三个月走完别人三年的路。
  5、学习力。营销人需要广袤的知识和专业的技能,我们的掌握的东西如同桶里的水,需要不停地倒给客户。只有不断持续学习、总结、改进,我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总结和分析,不断把经验写成文字,以后才可能就会少犯一些类似的错误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。职场的学习必须把握三个“黄金法则”:首先、读书,营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识是不同的,至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。
  其次、读人,读成功者成功的捷径,读失败者失败者的教训,读竞争对手的手段,以此为鉴;读专家的智慧,他山之石。读人有时侯比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径,读人就显得至关重要了。
  最后、读事。做一件事情,悟一个道理。“前事不忘、后事之师。”每做一件事我们都要总结、创新。只有悟出道理来人才有可能进步。市场营销从来就不是一个孤立的名词,市场营销事实上是融合了其他各行各业的精髓,整合而成的。市场营销之所以与其他各行各业有着密不可分的关系,作为一个营销人,我们完全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识,开拓自己的视野,提高自己的综合素质。在营销工作中我们必须要倡导学习力。
  三:悟性的培养与建立 “悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维,一种发散性思维,一种逆向性思维。悟性在营销人中是如此的重要,以致于每个营销人都希望自己具备很强的“悟性”能力。但是,许多人都感觉自己缺乏“悟性”,那么,那么营销人的悟性又该如何培养与提升呢?笔者认为,“悟性”的培养与提升细分大致应着力于以下六个方面:
  1、成于态度---即观念,理念性的转变。米卢给我们留下了价值千金的良言:态度决定一切,在销售工作中,营销人要想培养较高的悟性,必须要具备乐观向上、不怕困难的心态,从思想上提升自己。营销工作很累、很苦,压力很大。随着经济的发展,营销环境发生着巨大的变化,这就要求我们的营销人在工作中时刻树立危机意识、竞争意识。未来的营销其实就是一个快鱼吃慢鱼的过程。营销人悟性的提高首先在态度、观念上先转变过来。
  2、源于实践。悟性不是空穴来风,一切来自于营销的实战,对市场行情的把控、营销策划的制定、营效方案的执行、流程化管理等,都是在实践的基础上的经验的总结、修正、调整。悟性的提高,实践是第一要义源于实践。实践出真知,正所谓拳打千遍功自成。悟性需要长期的实践和积累,只有从实践中去感悟,从积累中去融通。因而,悟的过程也是我们通过学习、实践来对事物规律的认知和感悟的过程。悟性是多层次、多角度的,是一个循序渐进的思维过程,不可急于求成。天资高的悟的较快,天资差的则悟的慢一些,但这也不是绝对的,笨鸟先飞,要学会多思考,是会有收获的。因此营销人要深入一线,从平时的实践中来提升自己的悟性。很多经验的东西包括对CRM、STP等东西都是在大师的著作里读不到的,一切源于实践。都是自己经验的总结。悟性的提升,实践和经历是基础。
  3、敏于观察。营销人的基本素质就是要有敏锐的洞察力,我们营销人要善于捕捉市场信息、行业信息,能够从简单的现象中找到规律的东西,这一点很重要。说真的悟性”的培养重在自身的感受与体会一个“悟”字上,因此,培养“悟性”更多的要依靠每个人自身的体会、感受、心得。有些人整天无所事事,碌碌无为,当一天和尚撞一天钟,却从不用心去体验生活,感受市场,对身边的营销实践视而不见,因此这种人即使工作到老,也不能领悟出什么东西;相反,有些人可能开始什么事情都不懂,但他们知道该认真学习,细心观察,勤于探索,用心去体验,因此,他们可以快速培养出很强的“悟性”。这也是我们所常说的“师傅领进门,修行在个人”。
  4、勤于学习。悟性的培养与提升,很重要的一点保障就是学养和经历,这就要求我们每个营销人要勤于学习、勤于提升。不善于学习,只能被社会所淘汰。
  5、善于总结。"学而不思则罔,思而不学则殆。”学习与思考在悟性的培养中显的尤为重要。悟性的提高是营销人对工作不断的总结,学习的过程。工作中每天都会遇到太多的问题,我们要把这个解决问题的过程进行总结,唯如此营销人的悟性才会不断提升,才会不断进步。营销人对悟性的培养,总结是关键。
  6、悟于挫折。失败乃成功之母,每位营销人悟性要想快速提升,都经历一些困难,汲取失败的教训。没有一些痛苦的挫折的经历,人的进步很难的。悟性的提高,挫折是一笔难得的财富。
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